Cuando queramos vender ya sea a uno mismo como si fuéramos un producto o servicio que podamos ofrecer, debemos vender las expectativas. El proyecto a futuro argumentado sin acabar de decir todos los detalles, creando suspenso, es una forma de mantener pendiente al que recibe el argumento. También se puede intentar vender la expectativa de forma normalizada pero dando un par de detalles nuevos que hagan entrar la curiosidad al interlocutor.
Es espantoso vender las expectativas y no cumplir lo futurible. Puede pasar como el pastor que decía que venia el lobo y no era cierto y luego cuando vino y pidió ayuda no se lo creyeron. Las expectativas deben ser alcanzables y medibles y evitar mentir.
Hay una forma de vender las expectativas más dinámica y que requiere mucha responsabilidad y cintura. Es el proyecto de vender la moto antes de comprarla. Algunas start-ups pueden utilizar esto para avanzar rápido. Se crean expectativas de un producto que no tienen o lo tienen en una fase muy inicial, para luego ir creando este producto cuando haya alguna inversión o pago por adelantado por resultados.
Vender las expectativas es sinónimo de captar la atención. Si disponemos de la atención creada por la expectativa podremos venderla más fácilmente.
Hoy en día con el big data, la inteligencia artificial y el bussines inteligence se pueden utilizar patrones y modelos matemáticos que las expectativas son más fáciles de cumplir y de vender inicialmente. Con los datos relevantes de estas tecnologías se puede casi diseñar un proyecto de principio a fin con muy poco margen de error y expectativas con estos datos. Pero la parte humana de la venta tiene que estar de palanca.
Expectativa es la esperanza o posibilidad de conseguir una cosa. Vender esperanza se hace necesario para avanzar y aún más si actualmente todo va hacia abajo como sucede con la economía o la sociedad sin valores. Puede que hay un nuevo orden de prioridades. Tendremos que ponernos el delantal para leer y afilar los cuchillos para pensar para encontrar soluciones.
Te guste o no, el mundo evoluciona, las prioridades cambian y tú también
Marilu Henner
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